Todo mês a imobiliária paga plano nos portais, impulsiona imóveis no Instagram, mantém anúncios no Google, imprime placas e ainda remunera a equipe de corretores. No fim do mês, o gestor sabe quanto faturou em comissões, mas raramente sabe quanto custou conquistar cada novo cliente. Sem esse número, fica difícil responder perguntas básicas: vale a pena manter o plano mais caro do portal? O anúncio no Google compensa? Precisamos de mais leads ou de leads melhores?
Este tutorial prático explica o que é CAC, o custo de aquisição de cliente, em linguagem simples, mostra onde ele aparece na rotina de imobiliárias e traz exercícios para você calcular o seu primeiro número ainda hoje, com uma planilha básica.
CAC em uma frase
CAC é quanto a empresa gasta, em média, para conquistar um cliente novo. A conta básica é somar os investimentos de marketing e vendas de um período e dividir pelo número de clientes novos conquistados nesse mesmo período. A RD Station inclui o CAC entre as principais métricas de vendas justamente porque ele mostra se o crescimento está saudável ou se está custando caro demais.
Exercício: explique CAC para um corretor recém-contratado em uma frase. Se ele entender que é “quanto custa trazer um cliente que fecha negócio”, você acertou.
O que entra na conta de uma imobiliária
| Tipo de gasto | Exemplos | Entra no CAC? |
|---|---|---|
| Mídia paga | Google Ads, Meta Ads, destaques em portais | Sim |
| Assinaturas de captação | Planos de portais imobiliários, ferramentas de CRM | Sim |
| Material físico | Placas, panfletos, eventos de lançamento | Sim |
| Equipe comercial | Remuneração fixa de quem atende leads, parte do gestor comercial | Sim, na versão completa |
| Produção de conteúdo | Fotos, vídeos e tours dos imóveis | Sim, quando voltados à captação |
| Custos administrativos gerais | Aluguel do escritório, contabilidade | Normalmente não |
O importante é manter o mesmo critério todos os meses, para que as comparações façam sentido.
O que conta como “cliente novo”
Aqui mora uma dúvida comum. No mercado imobiliário, faz sentido considerar cliente novo quem fechou negócio: comprou, vendeu ou alugou um imóvel pela imobiliária no período. Lead que pediu informação ou visitou imóvel ainda não é cliente. Se a imobiliária trabalha com venda e locação, vale calcular o CAC separado para cada uma, porque os ciclos e os valores são bem diferentes.
Passo a passo para calcular o seu CAC
- Escolha o período: comece com um trimestre, porque vendas de imóveis podem demorar a fechar.
- Some os gastos: reúna faturas de portais, anúncios, materiais e a parte da equipe dedicada à captação.
- Conte os clientes novos: negócios fechados no mesmo período, separados entre venda e locação.
- Divida: total de gastos dividido pelo número de clientes novos.
- Anote: registre o resultado numa planilha para comparar com os próximos trimestres.
Exercício: faça a conta com os números do último trimestre, mesmo que alguns valores sejam aproximados.
CAC por canal: onde está o dinheiro bem gasto
O CAC geral mostra a saúde do negócio, mas o CAC por canal mostra onde agir. Para isso, cada lead precisa ter a origem registrada: portal, WhatsApp vindo de anúncio, Google, Instagram, placa ou indicação. O Google Ads permite medir conversões, como o envio de formulário ou clique no WhatsApp, e o Google Analytics pode registrar esses eventos no site. Com a origem de cada negócio fechado, a conta fica assim: gasto do canal dividido pelos clientes que vieram dele. Muitas imobiliárias descobrem que um canal barato traz poucos negócios, enquanto outro, mais caro, fecha com mais frequência.
CAC junto com outras métricas
- LTV: quanto um cliente gera ao longo do tempo. Na locação, a administração do aluguel gera receita recorrente; na venda, indicações futuras também contam.
- Payback: quanto tempo leva para a receita do cliente cobrir o custo de trazê-lo.
- Margem: o que sobra da comissão depois dos custos.
Um CAC alto pode ser aceitável se o cliente gera muita receita. O problema é quando o custo cresce e o valor do cliente não acompanha.
Como reduzir o CAC sem cortar a captação
Descobrir que o custo está alto não significa desligar os anúncios no dia seguinte. Muitas vezes, o CAC cai quando a imobiliária aproveita melhor os leads que já recebe. Algumas alavancas práticas:
- Responder mais rápido: o lead de portal costuma falar com várias imobiliárias ao mesmo tempo; quem responde primeiro sai na frente.
- Qualificar antes da visita: perguntar faixa de preço, região e prazo evita visitas que não levam a lugar nenhum.
- Acompanhar quem não fechou: um lead que não gostou de um imóvel pode se interessar por outro semelhante semanas depois.
- Estimular indicações: clientes satisfeitos trazem novos negócios com custo de aquisição muito baixo.
- Melhorar os anúncios: fotos boas, descrição completa e preço claro atraem contatos mais preparados.
Registrar essas etapas num CRM ajuda a ver em que ponto os leads se perdem. Quando a conversão melhora, o mesmo investimento gera mais clientes, e o CAC diminui sem que a imobiliária precise reduzir sua presença nos canais que funcionam.
Exercício: escolha uma dessas alavancas e defina uma ação concreta para testar no próximo mês.
Exemplo prático em imobiliárias
Exemplo: imagine uma imobiliária de bairro que trabalha com venda e locação de apartamentos e mantém planos em dois portais, anúncios no Instagram e placas nos imóveis. O gestor nunca calculou o CAC. Ele separa as faturas do último trimestre, soma os gastos de captação e conta os contratos de locação e as vendas fechadas. Depois, pede aos corretores que registrem a origem de cada cliente numa planilha. Ao dividir os gastos por canal, percebe que as placas custam pouco e trazem proprietários interessados em anunciar, enquanto um dos portais consome boa parte do orçamento com retorno menor. A decisão não é cortar tudo de uma vez, mas testar uma redução no plano e acompanhar o efeito nos trimestres seguintes.
Erros comuns no cálculo
- Contar leads ou visitas como clientes novos.
- Misturar venda e locação no mesmo número.
- Esquecer gastos pequenos que, somados, fazem diferença.
- Comparar meses isolados em vez de períodos maiores.
- Não registrar a origem dos clientes e ficar sem CAC por canal.
Checklist para começar
- Definir o período de análise.
- Listar todos os gastos de marketing e vendas.
- Combinar o critério de cliente novo com a equipe.
- Registrar a origem de cada lead e de cada negócio fechado.
- Calcular o CAC geral e por canal.
- Revisar os números a cada trimestre.
Para imobiliárias, conhecer o CAC é o primeiro passo para investir em captação com critério, em vez de renovar planos por hábito.
Perguntas frequentes
CAC e custo por lead são a mesma coisa?
Não. Custo por lead considera contatos; CAC considera apenas quem fechou negócio.
Salário dos corretores entra no CAC?
Na versão completa, a parte fixa dedicada à captação e ao atendimento entra. Comissões costumam ser analisadas à parte.
Qual é um CAC bom?
Depende do valor do cliente. O ideal é que o CAC seja bem menor que a receita que o cliente gera.
Com que frequência calcular?
Trimestralmente funciona bem, com acompanhamento mensal dos gastos e da origem dos clientes.
Próximo passo
Se você quer medir o custo de cada cliente e investir melhor em captação, conheça a consultoria de marketing da MKT com Marcos.