Se você está dando os primeiros passos no marketing, é provável que já tenha lido frases como “estude a concorrência antes de lançar”. Parece óbvio, mas ninguém explica o que exatamente olhar, onde anotar e o que fazer com o que encontrou. Para quem nunca fez isso, a tarefa parece enorme: são muitas marcas, muitos perfis, muitos anúncios, e tudo parece importante ao mesmo tempo.
Este tutorial prático foi escrito para iniciantes absolutos. Não há jargão sem explicação, e cada etapa termina com um exercício curto. No final, você terá um checklist preenchido e uma primeira oferta mais clara, construída a partir do que viu no mercado, e não do que imaginou sozinho.
Primeiro, as palavras que você vai encontrar
Alguns termos aparecem em qualquer conteúdo sobre o assunto. Vale conhecê-los antes de começar:
- Concorrente direto: vende algo muito parecido com o que você quer vender, para o mesmo tipo de pessoa.
- Concorrente indireto: resolve o mesmo problema por outro caminho. Um curso on-line de inglês concorre indiretamente com um aplicativo de idiomas.
- Posicionamento: a ideia que a marca quer deixar na cabeça do cliente, como “o mais barato” ou “o mais especializado”.
- Proposta de valor: o motivo pelo qual alguém deveria escolher aquela empresa.
- Lacuna: uma necessidade que ninguém está atendendo bem.
Exercício
Escreva, em uma frase, quem é o seu cliente e que problema você resolve. Essa frase guia todo o resto.
Etapa 1: encontre quem disputa a atenção do seu cliente
Pense como o seu futuro cliente. O que ele digitaria no Google? Quem ele seguiria no Instagram? A quem pediria indicação? Faça essas buscas e anote os nomes que aparecem. A HubSpot sugere separar concorrentes diretos e indiretos logo no início, porque cada grupo ensina coisas diferentes.
- Faça três buscas no Google com palavras que o cliente usaria.
- Procure as mesmas palavras no Instagram.
- Pergunte a duas ou três pessoas do seu público quem elas procurariam.
- Escolha cinco nomes: três diretos e dois indiretos.
Exercício
Monte uma lista com os cinco nomes e, ao lado de cada um, escreva “direto” ou “indireto”.
Etapa 2: o checklist de observação
Agora, para cada concorrente, responda às mesmas perguntas. Usar sempre o mesmo roteiro é o que permite comparar.
| Pergunta | Onde encontrar a resposta |
|---|---|
| O que ele vende e em quais formatos? | Site, perfil, catálogo |
| Qual promessa aparece primeiro? | Bio do Instagram, título do site, anúncios |
| Quanto custa e como se paga? | Página de preços, conversa pelo WhatsApp |
| Que provas ele mostra? | Avaliações no Google, depoimentos, números de clientes |
| Com que frequência publica conteúdo? | Últimas semanas do perfil |
| Como os clientes reclamam dele? | Comentários e avaliações negativas |
Exercício
Preencha a tabela para o primeiro concorrente. Não passe para o segundo antes de terminar.
Etapa 3: ferramentas gratuitas que ajudam
- Biblioteca de Anúncios da Meta: mostra os anúncios que uma empresa está veiculando no Facebook e no Instagram. Basta pesquisar o nome.
- Google Trends: compara o interesse por diferentes termos ao longo do tempo e por região, útil para escolher as palavras da sua oferta.
- Avaliações do Google: revelam o que os clientes elogiam e o que os incomoda.
- Relatório de desempenho do Search Console: quando você tiver um site, mostra por quais buscas as pessoas chegam até você.
Nenhuma delas exige pagamento para começar, e todas oferecem dados reais em vez de achismo.
Etapa 4: da tabela para a sua primeira oferta
Com os cinco concorrentes analisados, olhe a tabela inteira e procure padrões. Todos prometem a mesma coisa? Todos cobram parecido? Existe uma reclamação que se repete? As respostas mostram onde há espaço. O Sebrae lembra que conhecer os concorrentes ajuda a definir produtos e objetivos com mais segurança. Use isso para escrever sua oferta: para quem ela é, o que entrega, por que é diferente e qual o próximo passo que o cliente deve dar.
Exercício
Complete: “Diferente de [concorrentes], eu ofereço [benefício] para [pessoa] que [situação].” Reescreva até a frase ficar simples.
Etapa 5: teste pequeno e observe a reação
A análise só se confirma quando encontra pessoas reais. Por isso, depois de escrever a oferta, faça um teste barato antes de investir tempo em logotipo, site ou anúncios. Pode ser uma publicação explicando o que você oferece, uma mensagem para conhecidos que se encaixam no perfil ou uma conversa com cinco pessoas do público. Observe três coisas: se entendem a proposta sem precisar de explicação extra, se perguntam o preço ou como começar, e com quem comparam você. Essa última resposta é valiosa, porque mostra um concorrente que talvez não estivesse na sua lista. Anote tudo na mesma planilha, em uma aba chamada “reações”. Se quase ninguém demonstrar interesse, volte à tabela e procure outra lacuna; não é fracasso, é o processo funcionando.
Exercício
Mostre sua frase de oferta para três pessoas do público e anote, palavra por palavra, a primeira pergunta que cada uma fizer.
Exemplo prático em iniciantes absolutos
Exemplo: imagine alguém que quer começar a vender aulas particulares de violão na própria cidade e nunca trabalhou com marketing. A pessoa pesquisa “aula de violão” no Google e no Instagram e escolhe três professores locais, uma escola de música e um canal de vídeos gratuitos. Na tabela, percebe que todos falam em “aprender violão”, mas nenhum fala com adultos que desistiram na adolescência. As avaliações da escola citam turmas grandes demais. A primeira oferta nasce daí: aulas individuais para adultos que querem retomar o instrumento, com aula experimental. É um recorte pequeno, mas claro, e fácil de testar.
Checklist rápido antes de publicar
Iniciantes absolutos costumam pular direto para a criação de posts. Antes disso, confirme:
- [ ] Analisei pelo menos cinco concorrentes com a mesma tabela.
- [ ] Sei qual promessa é repetida por todos e evitei copiá-la.
- [ ] Encontrei ao menos uma lacuna ou reclamação recorrente.
- [ ] Minha oferta cabe em uma frase.
- [ ] Sei qual ação quero que o cliente faça: chamar no WhatsApp, agendar, comprar.
- [ ] Anotei a data da análise para refazer em alguns meses.
Erros comuns de quem está começando
- Querer analisar todo o mercado e nunca sair do lugar.
- Copiar o visual de uma marca grande sem ter a mesma oferta.
- Olhar só número de seguidores e ignorar o que os clientes dizem.
- Baixar o preço por medo, sem entender o que o cliente valoriza.
- Guardar as anotações na cabeça em vez de usar uma tabela.
Perguntas frequentes
Preciso ter um negócio aberto para fazer a análise?
Não. Ela é ainda mais útil antes de lançar, porque ajuda a desenhar a primeira oferta.
Quantos concorrentes são suficientes?
Cinco é um bom começo para quem está aprendendo. Dá para comparar sem se perder.
E se eu não encontrar concorrentes?
Procure os indiretos. Sempre existe alguma forma pela qual o cliente resolve o problema hoje.
Com que frequência repetir?
A cada três ou quatro meses, ou quando notar mudança no mercado.
Próximo passo
Se você está entre os iniciantes absolutos e quer ajuda para transformar a análise em uma oferta clara e em um plano de divulgação, conheça a consultoria de marketing da MKT com Marcos.